11/04/2016 00:00:00 O poder do networking

Fonte: Samara Rosenberger - Revista Mercado em Foco - ACIL

Num mercado cada vez mais competitivo, oferecer bons produtos e serviços deixou de ser diferencial. Para destacar-se em meio ao mar de concorrentes, é preciso ir além de um preço justo e condições acessíveis. Relacionar-se é a palavra-chave para quem deseja conquistar um lugar ao sol.

 Estabelecer networking é uma estratégia eficaz para crescimento e sucesso profissional. Embora seja bastante usado no meio corporativo, formá-lo e principalmente mantê-lo requer paciência e dedicação.

Segundo pesquisa do Instituto de Desenvolvimento de Conteúdo para Executivo (IDCE), a maioria das pessoas acredita que networking resume-se a conhecer muitas pessoas e ser conhecido por elas. No entanto, a consultora de comunicação e gestão de pessoas e coaching, Tatiana Dalagnol, aponta o primeiro erro cometido frequentemente pelos profissionais. “Você não faz networking para ser legal”, adverte ela, “mas para ser reconhecido”.

O primeiro passo é definir o objetivo final de possuir a rede de contatos: fazer com que você seja a pessoa a quem todos recorrem quando precisam de uma solução. Entendido isso, é hora de estabelecer relações com pessoas que fazem parte de suas metas. Participar de eventos é um caminho.

“É preciso selecioná-los, mas isso não significa escolher apenas aqueles relacionados à sua área de trabalho”, pontua Tatiana. “Pode-se unir dois ecossistemas, ou seja, uma pessoa formada em Marketing conhece outra com experiência em Gestão de Pessoas e, dessa parceria, por exemplo, sai algo totalmente inovador.”

De nada adianta, porém, estar no lugar certo e se portar de maneira errada. A abordagem inicial é decisiva para estabelecer relações interpessoais. “A primeira dica é entender que fazer networking não é vender”, alerta a coaching.

É necessário usar tato e cordialidade ao se apresentar. Cumprimente, diga seu nome e a empresa para a qual você trabalha, e pergunte o que a outra pessoa faz. Ouvir e se interessar pelo outro são atitudes indispensáveis para quem deseja criar laços.

Este é, segundo Tatiana Dalagnol, o momento em que você deve olhar nos olhos do seu interlocutor e perguntar sobre os negócios. Com fluidez no diálogo, o momento de falar da sua empresa surgirá e fazer a troca de cartões ocorrerá naturalmente.

Não suma!

Outro erro cometido por grande parte dos profissionais é engavetar o cartão e apanhá-lo apenas quando necessário. Assim como nos demais relacionamentos, a relação profissional exige interação. A premissa é fazer a indicação para, depois, recebê-la.

“Busque os perfis nas redes sociais e mande uma mensagem”, orienta a coaching. “Faça o contato e diga que você tem uma demanda que não pode assumir agora e pergunte se pode indicá-la. É preciso fazer parcerias.” Antes que isso ocorra, entretanto, é preciso ter competência. Se você tem uma rede de contatos imensa, mas não consegue indicação, deve haver algum tipo de ruído. É hora de reconsiderar.

Empresários entrevistados pela revista Mercado em Focoapontam o e-mail marketing como plano de networking. A coaching Tatiana Dalagnol, apesar disso, afirma que a ferramenta não é tão efetiva quanto parece. “Com base na minha experiência, posso dizer que não traz grandes resultados. Cerca de 5% retornam em negócios concretizados.”

A especialista não desconsidera o uso, mas sugere a combinação com outras ferramentas. “Use canais no YouTube, rede sociais e o face a face para construir comunicação integrada. Existe uma teoria chamada funil de vendas, que acompanha o caminho que o cliente deve percorrer para efetuar uma compra, cujo objetivo é disponibilizar conteúdo relevante. Para que as pessoas se interessem, é importante entregar algo que as fará ler e procurar saber mais.”


Bom atendimento é fundamental

Questionados pela reportagem da revista Mercado em Foco, empresários são unânimes ao responder qual o principal requisito para um networking efetivo: bom atendimento. No mercado de tecnologia de informação há 20 anos e diretor da MAC IP Tecnologia há 10, Ronaldo Couza orienta a equipe a instituir relacionamentos em qualquer ocasião. “Todo lugar é possível: festa, faculdade, escola.” Descartar o antigo tête-à-tête, então, nem pensar. “Fazemos visitas mensais, pois gosto de sentir a dor do cliente. Ainda acredito que uma ligação e um simples café fazem toda a diferença.”

A estratégia, de acordo com ele, vem dando resultado. A atual clientela é composta por indicações e rede de contatos estabelecida em eventos. “Também reconhecemos a importância de parcerias. No ECO.TI [evento de tecnologia da informação e comunicação do Norte do Paraná], por exemplo, firmamos contratos com empresas em Curitiba e São Paulo”, diz Couza. “Quando alguém me traz demandas às quais não atendo, faço a ligação entre a pessoa e meus parceiros. Às vezes não ganho financeiramente, mas vejo meu cliente satisfeito.”

Promover encontros também é prática da Sastur Operadora de Turismo. “Temos agenda promovida pelas companhias aéreas três vezes ao ano. Participamos de café da manhã, jantar ou happy hour”, afirma o diretor Rafael Sapia. No final, é o bom atendimento que impera e, conforme Sapia, mantém a empresa em atividade há 12 anos. “No nosso segmento, as condições e comissionamento são iguais. Por isso, o importante é atender bem. Por meio da assistência eficiente consigo muitas indicações.”

A especialista em gestão de pessoas, Tatiana Dalagnol, aprova e recomenda a estratégia. “Gosto de falar na arte de anfitriar pessoas. É como convidá-las para uma festa, na qual você fará de tudo para que elas se sintam confortáveis. Atender é como promover uma festa na sua casa, onde atuais e futuros clientes serão muito bem tratados”, compara.


Trabalho colaborativo

Para quem ainda não tem a própria empresa, recorrer a um espaço colaborativo é uma maneira de se sobressair. A culturacoworking promove a interação constante entre empreendedores de diversas áreas e possibilita a troca de experiências e desenvolvimento de novas ideias. 

Em Londrina, o Juntus Coworking é um exemplo de espaço dedicado exclusivamente ao trabalho colaborativo. A infraestrutura do local, dividida em salas de reuniões, espaço para atendimento, áreas para eventos, cursos, palestras, atendimento e escritórios que dispensam barreiras físicas, denota o intuito do Juntus: potencializar negócios através da colaboração.

“O ambiente físico deste espaço é preparado para o networking. Não temos paredes, e todas as cores e disposição dos objetos permitem que as pessoas se sintam à vontade. Em vez da tradicional troca de cartões, aqui a rede de contatos acontece organicamente”, explica a diretora do Juntus, Alexandra Yasiasu – também diretora da ACIL.

Os resultados são vistos diariamente, consolidando o novo modelo de trabalho. “No início, éramos tendência. Depois de três anos, mais de mil pessoas já passaram por aqui. Conheço profissionais que começaram com uma mesinha e hoje têm sua própria sala”, cita.

Com competência e networking consolidado, a empresa e o profissional fortalecem sua imagem e conquistam reconhecimento. A partir daí, haverá aumento da lucratividade e novos cenários de mercado.


Redes sociais: use, mas com critério

Ao mesmo tempo em que facilitam o contato entre as pessoas, as redes sociais podem ser armadilha se usadas sem critério. Se você optar por abordar o contato em potencial pela internet, prefira a página profissional. A consultora Tatiana Dalagnol diz que enviar uma mensagem para o perfil pessoal pode ser invasivo.

Além disso, selecione com cuidado o que você compartilha no próprio perfil, já que a vida pessoal deve estar alinhada à profissional. “Evite tecer opiniões extremas sobre religiões, política ou economia”, ela destaca. Significa, então, que você não pode se posicionar? “De maneira alguma, mas existem outras formas de fazer isso. Na web, corremos o risco de ser interpretados erroneamente.”

Dosar a quantidade de publicações é outra dica importante. “Se você se sente à vontade em contar as alegrias da sua família, é válido publicá-las, mas com certa medida. Por exemplo, num encontro de amigos, onde havia bebida alcoólica, que tal tirar uma foto sem as garrafas?”, aconselha. “As pessoas têm reações diversas, por isso, tenha cautela redobrada.”