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Por Samara Rosenberger – Revista Mercado em Foco – ACIL

A chegada do outono vai muito além da mudança do cenário botânico, redução de luz solar diária e queda gradual de temperaturas. A troca de estação sai do campo meteorológico e entra no planejamento de muitos negócios. É tempo de reação na economia e um período de grande expectativa no comércio.

Após uma grande recessão nos últimos três anos, o Brasil dá claros sinais de que a retomada está cada vez mais consistente. De acordo com a Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo (CNC), o varejo está indo para o segundo ano de expansão no seu faturamento real. Para 2019, a projeção é de aumento de 5,2% no volume de vendas.

Os lojistas comemoram a notícia e já se preparam para a virada de estação. É o caso da Homem S/A, marca que atua no ramo têxtil masculino, com fábrica própria em Bela Vista do Paraíso e varejo em sete lojas distribuídas em Londrina e Maringá. Ao todo, a empresa emprega cerca de 300 pessoas.

“Com um ano de antecedência, começamos a estudar tendências de vendas no varejo de todo o Brasil, feitas pelos nossos representantes. Seis meses depois, fazemos distribuição dos trajes principais nas lojas próprias, como calças de sarja, social e paletós”, detalha a diretora comercial da Homem S/A, Thais Campana.

As lojas da rede também trabalham com outras marcas para oferecer uma vitrine diversificada para o público masculino. “Em uma segunda etapa, participamos de feiras, pesquisamos produtos pela internet e fazemos viagens para estudar tendências da estação”, conta Thais. No começo de todo ano, a empresa já está com 80% do estoque comprado, à espera apenas da entrega.

Com praticamente todos os produtos à disposição, começa a fase de confecção dos materiais gráficos. “Trabalhamos com modelos de São Paulo, que vêm até Londrina para a produção de fotos em estúdio. Feito este primeiro book, em fevereiro, inicia-se a produção de mais fotos, mas desta vez, com peças de terceiros”, explica.

A virada de coleção deve ocorrer no final do mês de março, após o Carnaval. Neste ano, o feriado cai na terça-feira, 5 de março. “Este é um cuidado que todos nós, lojistas, costumamos ter. Antigamente, fazíamos a virada da coleção no começo do mês, mas percebemos que as pessoas só encerram o ciclo após as festas”, comenta Thais. A procura por roupas de verão ainda existe para quem aproveita o feriado prolongado. “Percebemos que o homem compra camisetas, bermudas e camisas nessa época, ou seja, não adianta lançar a coleção de outono com o Carnaval a todo vapor”, acrescenta.

A partir daí as lojas passam por um processo de visual merchandising, estratégia usada para atrair clientes por meio da produção do ambiente de venda com foco em design, layout e disposição de peças, cujo objetivo é impulsionar e influenciar na decisão de compra dos clientes. “Temos um profissional que faz a identidade visual da loja e projeção das vitrines. Desta maneira, nossos produtos são apresentados de forma atrativa e clara”.

Apesar do volume de vendas da coleção outono/inverno não bater a primavera/verão, a época é aguardada com ansiedade pelos empresários. Isso porque o ticket médio aumenta, impulsionando o faturamento. Na Homem S/A, o valor do ticket gira em torno de R$ 650 e o crescimento nas vendas, de 30%.

“As peças dessa estação têm maior valor agregado e são confeccionadas com tecidos impermeáveis, mais quentes, que possuem tecnologia superior. Uma blusa, um suéter e uma jaqueta de couro encarecem o preço da compra”, exemplifica Thais.

Tendências

A diretora comercial da Homem S/A adiantou algumas tendências de moda masculina para o outono. O moletom, couro e Neoprene devem prevalecer. “O moletom entrou há uns dois anos e continuará no suéter, blusa e calça. O Neoprene aparece em alguns detalhes”. As cores em alta serão azul, caramelo, grafite e preto. “O caramelo é muito usado fora do país, mas o homem brasileiro prefere cores mais sóbrias, até porque combina com tudo. A jaqueta de couro foi sucesso no ano passado e deve ser neste também”, completa.

Mas e os calçados? Para a diretora financeira da Bolivar Calçados, Fernanda Boechat Fonseca, a aposta de venda é em sapatos fechados, deixando as botas em plano secundário. “Devido ao outono e inverno estarem cada vez menos rigorosos, a venda de botas caiu muito nos últimos três anos. Assim como em 2018, vamos apostar em sapatilhas (para mulheres) e sapatos fechados (para ambos)”, aponta. “Usamos as botas apenas para pincelar a vitrine. A montaria, por exemplo, é um modelo muito caro e notamos que o custo ficava alto demais para manter em estoque”, cita.

Ao passo que as mulheres costumam correr às lojas em busca das últimas novidades, característica do comprador impulsivo, os homens têm perfil de comprador por necessidade. “O homem é mais racional e deixa para comprar só quando precisa. Existe uma tendência em aproveitar as promoções. Percebemos, porém, que há um comportamento diferente, de cerca de 10% do público, que procura o que está na moda”, revela a diretora comercial da Homem S/A.

Estratégias

As estratégias de fidelização e atração de clientes passam pela qualidade no atendimento, processo de pré e pós-venda e diferenciais de serviços, como oferecimento de consultoria de tendências e ajustes sem custos adicionais.

Mas a exigência é cada vez maior. Por isso, lojistas monitoram o comportamento do cliente da era digital. “Percebemos que o cliente já chega na loja com uma foto que viu na rede social e sabe muito bem o que quer. Hoje, o tempo é muito escasso e as pessoas já saem de casa sabendo o que comprar”, aponta Fernanda Boechat.

De olho nisso, a rede de lojas da Bolivar passou a destinar a maior parte do orçamento em marketing nas mídias sociais. “Ano passado, diminuímos os merchans em TV e rádio e migramos para o Facebook e Instagram. Tem dado muito certo”, comemora. Segundo ela, uma equipe é responsável exclusivamente por produzir vídeos e fotos para as redes, além da participação de blogueiras e digital influencers. “Isso rejuvenesce nossa marca. Acreditamos ser importante investir no público jovem, que exerce grande influência de compra nas outras faixas etárias, como tios, avós e pais”, explica.

O WhatsApp entra como ferramenta no pré e pós-venda. Semanalmente, a equipe destinada apenas para atendimento via internet encaminha os últimos lançamentos e ofertas para clientes cadastrados. “Também fazemos vendas pelo Instagram para outras cidades e estados e recebemos pelo PagSeguro”.

A procura é tão grande que a rede já tem planos para lançamento de e-commerce até o final do ano. Segundo a Pesquisa de Tendências Digitais para o Varejo em 2019, realizada pela Riverd, as lojas físicas podem aumentar o potencial de crescimento se investirem na experiência digital de compra. Entre os 3 mil entrevistados, 89% afirmaram que uma experiência positiva pela internet tem impacto para gerar fidelidade à marca, tanto quanto o preço. Para 79% dos respondentes, as lojas físicas devem se adequar a essa tendência para se manterem competitivas.

Em Londrina, o plano da Bolivar Calçados é descentralizar as lojas para atingir outras regiões da cidade. “Hoje, temos oito lojas; sendo duas na zona norte, quatro no centro e duas no Shopping Catuaí. Porém, queremos chegar a outros pontos da cidade e, por isso, estudamos locais para transferências”, revela.