O ano de 2016 foi deveras desafiador para todos os setores produtivos e atingiu duramente tanto o setor de serviços quanto o comércio varejista com recuos nos indicadores nacionais de 5% e 6,2% respectivamente. Mas é interessante observar que, mesmo dentro de setores que apresentaram resultados consolidados negativos, foi possível perceber empresas que conseguiram sobrepujar estes tempos de crédito restrito, alta inflação e perda de renda dos consumidores, crescendo de forma significativa e independentemente do porte da firma.
Essas empresas conseguiram tais resultados porque perceberam que a crise abre uma janela de oportunidades sem igual para eles. Isso porque um consumidor com perda de renda não quer deixar de consumir os produtos de que gosta e/ou precisa, mas buscará adquiri-los de marcas menos consagradas, ou em menor quantidade, ou ainda substituindo um consumo por outro.
É neste momento que as oportunidades aparecem e para aproveitá-las é preciso que o comerciante ou o prestador de serviços esteja atento a seu mercado e a sua produtividade, ou seja, ter um olhar para fora e um olhar para dentro de sua empresa.
O olhar para fora significa:
a) manter uma atenção especial a sua base de clientes identificando alterações que possam ser realizadas na forma de sua oferta para atender melhor às expectativas deste cliente, mais afeito a compras com cuidado redobrado. Tal comportamento poderá incrementar suas vendas e garantir a lealdade de seu cliente;
b) simultaneamente a isso, prospectar o mercado para compensar a perda de clientes que, invariavelmente ocorre; e
c) não se descuidar da qualidade do atendimento tanto na venda quanto no pós-venda.
O olhar para dentro significa:
a) atenção especial na formação de seus custos. Uma máxima a ser seguida é ‘unha e custos temos que cortar a cada semana’. Use a tecnologia a seu favor, seja para controle de gastos, vendas on-line ou reuniões virtuais;
b) abandone a oferta de produtos e serviços que não dão lucro, a não ser que sejam os responsáveis pela atração de outros produtos associados a eles, capazes de reverter o prejuízo;
c) não corte custos de manutenção. Isto é um tiro no pé.
Essas são algumas dicas seguidas pelas empresas que estão aproveitando o momento econômico de instabilidade para forjarem uma estrutura forte e vencedora. Então, mãos à obra.
Prof. Marcos Rambalducci
Economista, doutor e pós-doutor em Administração de Empresas
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