12/09/2018 11:01:58 O Guia da Prospecção

Fonte: Revista Mercado em Foco - ACIL -​ Por Samara Rosenberger

Sobreviver no mercado é um dos grandes desafios para as empresas atualmente. Para manter a competitividade, é fundamental entender todos os processos de venda de um produto ou serviço. O primeiro deles é a prospecção. Mais que compreender, é colocá-la em prática de maneira assertiva para que a empresa entregue o valor que deseja e não perca de vista seu propósito.

“Prospectar nada mais é que conquistar clientes”. Assim define o gerente regional da Serilon e consultor de empresas Murilo Gomes. E quando o assunto é clientela, o empresário precisa fazer a lição de casa antes de sair a esmo procurando o sucesso. “Costumo dizer que o arroz com feijão precisa ser bem feito”, ilustra. “Antes de começar a prospectar, olhe como está o processo de fidelização. Invista na reativação daqueles que compraram uma vez e não compram há pelo menos 90 dias, na manutenção dos fiéis e daqueles que sempre voltam, mas ainda só compram um tipo de produto e não o mix”, exemplifica.

Feito isso, define-se a estratégia da prospecção cujo objetivo precisa ser o mais específico possível. Quem vai fazer a prospecção? Quantos clientes você quer conquistar? Em quanto tempo? “Essas perguntas devem ser respondidas no momento da reunião de meta. Mais que isso, com o decorrer do processo, é necessário fazer o acompanhamento. Se a prospecção será feita em 60 dias, é preciso fazer um balanço com duas semanas e analisar se a estratégia está funcionando. Se perceber que não há resultados nesse período, o processo está errado”, alerta o consultor. “Na área comercial, são famosas as frases motivacionais ‘vamos vender muito’, o típico jargão ‘faca na caveira’ e assim por diante, mas só falar não funciona”, conclui. Se diagnosticados erros, correções e ajustes devem ser feitos no meio do caminho, o que é perfeitamente normal.

O terceiro passo da prospecção é identificar o perfil de cliente ideal, o chamado PCI. Nesse momento, o empresário deve voltar o olhar para sua clientela e buscar os clientes que considera perfeitos. São aqueles que pagam em dia, sempre voltam para comprar mais produtos ou contratar serviços e valorizam sua marca e qualidade. “Tente agrupá-los em características que sejam mais importantes para você. Se possível, tenha o perfil por escrito”, aconselha Gomes. Para ele, essa etapa tem o poder de distinguir erros de acertos. “Muitas lojas de varejo voltadas para a classe média, por exemplo, estão prospectando clientes que não valorizam a qualidade, as estampas, o acabamento e o estilo”, cita. Por ser um processo que exige tempo e dinheiro, a prospecção precisa ser traçada com prudência e de forma minuciosa.

A quarta e última etapa é usar a famosa e imprescindível criatividade. A prospecção consiste numa ferramenta variável e suscetível a alterações conforme as demandas de cada empresa. “Nunca é um processo fixo. Não é receita de bolo, nem um quadrado. Não é porque meu amigo diz que faz na empresa dele, que devo fazer da mesma maneira. Cada negócio tem suas próprias ideias”, acrescenta o gerente da Serilon.

Oferta de conteúdo relevante
Uma dica é criar células de prospecção, as quais consistem em agendas pré-determinadas para otimizar o processo. “Em algumas médias e grandes empresas, por exemplo, são escolhidas as sextas-feiras para a busca de novos clientes. Se o negócio ainda é micro, o dono pode tirar um dia na semana para fazer isso”, sugere. Outra ideia é abusar das redes sociais com inteligência e gerar conteúdo relevante. “Pense no perfil do seu cliente e busque engajamento. Além de postar fotos com preços de produtos e endereço da sua loja, pense no que ele gostaria de ver”.

Por fim, nunca esqueça que o processo pode mudar no meio do caminho e nem por isso significa que foi em vão ou tempo perdido. As mudanças de mercado são constantes e precisam ser acompanhadas. “Por isso, o empresário precisa ter, acima de tudo, espírito de aprendizado. O que funcionou ontem, pode não funcionar amanhã. Costumo dizer que a prospecção é uma obra de arte que nunca termina”, finaliza.

Principais erros

Na experiência de quem lida com o mundo dos negócios diariamente, o maior erro no processo de prospecção é não entender as expectativas e necessidades do cliente. Quem afirma é a consultora de modelo de excelência da gestão, Cleufe Almeida. A partir disso, cria-se uma cascata de desacertos perigosos que podem comprometer a competitividade do negócio.

“O conceito da palavra prospectar é ser o mais visível ou mais importante. Porém, antes disso, é preciso ter claro quem é o cliente em potencial. Sabendo quem ele é, tenho que entender o que ele deseja. Não dá para prospectar sem estar preparado”, alerta. Segundo ela, na maioria das vezes, a percepção do dono é que seu serviço ou produto sempre é o melhor. Porém, isso nem sempre é verdade. “Vender é a coisa mais fácil do mundo. O desafio é vender pela segunda vez para a mesma pessoa, pois ela já experimentou, já conversou e já tem um olhar clínico”, afirma.

Outro erro elencado pela consultora é prospectar de forma aleatória, utilizando-se de canais desconhecidos do cliente. A pergunta crucial é: como consigo alcançar as pessoas que procuro? “Isso acontece de forma recorrente. Se o meu nicho é a melhor idade, por exemplo, não posso pensar em usar apenas o Facebook como ferramenta de divulgação, pois nem todos têm acesso”.

Faça você mesmo?

O que dizer para quem está ingressando no mercado e não tem capital para montar uma equipe de prospecção? Faça você mesmo, mas capacite-se. “A melhor forma de buscar informações em Londrina é por meio de cursos oferecidos por órgãos e entidades competentes, como a ACIL e o Sebrae”, aponta o consultor Murilo Gomes. “Outra maneira é pesquisar na internet, que tem material vasto sobre o assunto. Pesquise por profissionais conceituados e estude”, aconselha.

Para Cleufe, não ter um departamento responsável deixa o processo suscetível a falhas. “Em empresas nas quais o dono fica encarregado, pode haver uma problemática. Vejo muitas falhas em postagens nas mídias sociais, por exemplo. Há dificuldade em cultivar o hábito de cuidar da ferramenta como estratégia de ganho. É preciso criar uma cultura de planejamento e organização”, ressalta.

Dicas

. Antes de buscar novos clientes, cuide dos fiéis e dos inativos.

. Defina uma estratégia e faça o acompanhamento. Mude conforme os resultados.

. Identifique o perfil de cliente ideal e busque por ele.

. Seja criativo. Esteja aberto para o aprendizado e não tenha medo de errar.

. Use ferramentas e canais específicos para o seu público.