07/03/2018 10:05:41 Venda com inteligência

Fonte: Revista Mercado em Foco - ACIL - Por Amanda de Santa

Foi-se o tempo em que as vendas dependiam apenas da combinação de ter bons produtos (ou serviços) e de oferecer ótimo atendimento.

É claro que são fatores que continuam sendo fundamentais nos dias de hoje, mas a conquista de novos clientes e da fidelização de público requer muito mais esforço por parte do empreendedor.

Algumas estratégias de inteligência comercial ajudam os empresários a tomar decisões mais acertadas na hora de conceder crédito, vender com segurança e ganhar novos consumidores.

O consultor e gerente regional da Serilon, Murilo Gomes, diz que o conceito de inteligência comercial chegou ao Brasil pelo livro Receita Previsível, de Aaron Ross e Marylow Tyler.

O livro ensina, passo a passo, como colocar em prática o processo de vendas outbound, que levou empresas como a Salesforce e HyperQuality a aumentarem em mais de 300% suas receitas e obterem milhões de dólares em receitas futuras. Desde a publicação, várias startups passaram a utilizar a metodologia.

Gomes explica que inteligência comercial nada mais é do que extrair aprendizado a partir do olhar diário do processo de vendas. É procurar entender, por exemplo, como se dá a jornada de compra do cliente, quantas pessoas que passam diariamente pelo estabelecimento entram nele, se a lista de e-mail marketing da empresa é qualificada e o conteúdo enviado é interessante, qual é a taxa de abertura dessas correspondências virtuais, quantos consumidores retornam à loja após a primeira visita.

“Inteligência comercial é um processo de análise e observação e, depois, ação”, resume. Gomes explica que a estratégica não é fácil de ser aplicada na maioria das empresas, especialmente nas menores, porque o dono normalmente é aquele que faz tudo, cuida da contratação de funcionários, do caixa, das vendas, da compra dos produtos e, por isso, não consegue parar durante a rotina para fazer esse tipo de observação e análise e entender quando e por que uma abordagem não é convertida em venda.

A assertividade na resolução de problemas e melhora nas taxas de conversão passam pela observação do processo de venda, conversa com os clientes, troca de experiências com outros empresários.

O consultor sugere dividir o processo de vendas em etapas, olhar para cada uma delas e entender onde está a falha. “Às vezes, a empresa investe no treinamento de funcionários, mas o problema está na vitrine”, aponta. Segundo ele, para cada uma das etapas existe um “remédio” ou ferramenta que pode ser aplicada para solucionar problemas.

Venda de benefícios

Inteligência comercial também é entender que, hoje, o cliente não adquire um produto ou serviço apenas por suas características e funcionalidades. As pessoas querem comprar benefícios.

Contudo, a consultora e facilitadora empresarial Regina Nakayama esclarece que o benefício não deve ser trabalhado pelas empresas como uma simples política de descontos ou qualidade no atendimento. “Tem que ser algo surpreendente”, define. Ela explica que pode ser uma coisa palpável, como um brinde, ou intangível, uma experiência diferenciada no momento da compra, por exemplo.

Na avaliação de Regina, a base para a entrega de benefícios já é proporcionar um atendimento de excelência. “Tem empresas que oferecem muitos benefícios, mas o bom atendimento não acontece”, lembra.

Segundo ela, para agregar valor na venda e estimular o desejo de compra, o gestor precisa identificar o público-alvo, entender o perfil dos clientes, conhecer e se aprofundar nas características deles, descobrir o que eles procuram além do óbvio. “Tem que buscar o gancho de valor e depois trabalhar o conteúdo de forma dinâmica e simples”, sugere. E, é claro, entregar algo a mais sem cobrar nada por isso.

O benefício tem como objetivo principal fidelizar. “Quem não entrega nenhum tipo de benefício tem chance maior de ser trocado”, afirma a consultora. Ela acrescenta que a comunicação na área comercial tem papel fundamental para o sucesso da política de benefícios.

A equipe precisa estar preparada para expor todas as vantagens ao consumidor e convencê-lo de que fará um bom negócio. Para a facilitadora empresarial, o processo de venda é desafiante e requer conhecimento, atitude, poder de argumentação. “Muitas vezes, vemos que o cliente está disposto a comprar, mas não sabemos o quanto os vendedores estão dispostos a trabalhar uma venda”, pondera.

O cartão fidelidade é um dos exemplos mais populares quando se fala em venda de benefícios. Porém, Regina aponta que, na ânsia de oferecer algo diferenciado, muitas empresas começaram a dificultar o acesso às vantagens, colocando diversas barreiras no meio do caminho. “É preciso facilitar o ganho do cliente”, ensina. Para ter resultado na conquista e fidelização do cliente por meio da oferta de benefícios, a consultora diz que é necessário fazer um bom planejamento. “Tem que usar a criatividade”, completa.

Ferramenta segura e eficaz

De nada adianta oferecer bons produtos ou serviços, manter uma equipe de vendedores bem treinada e entregar benefícios atrativos aos consumidores se a empresa não consegue ter segurança e garantia de recebimento das vendas. A gerente da ACIL, Cláudia Pechin, cita o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) como uma importante ferramenta para análise de crédito.

Ela explica que, no passado, o sistema era utilizado apenas para verificar se um cliente tinha alguma restrição ou o nome negativado. Porém, a ferramenta foi ampliada em nível de informação e abrangência. “Hoje, ela consegue fornecer o perfil da empresa ou pessoa física consultada”, afirma. Com um detalhamento maior de dados, as empresas conseguem definir com mais segurança qual tipo de crédito podem oferecer para cada cliente na hora de efetivar a venda.

Com acesso aos dados cadastrais, restrições, pendências financeiras, protestos, é possível analisar o comportamento do cliente no mercado, avaliar os riscos da venda e, consequentemente, minimizar os prejuízos. Segundo a gerente comercial, os serviços de proteção ao crédito da ACIL são exclusivos para os associados. Mais informações sobre a adesão a esses produtos estão disponíveis no site da entidade (www.acil.com.br) ou pelo telefone (43) 3374-3000.

Crédito seguro

Para o gerente administrativo da empresa Móveis Brasília, Cristian Sola de Figueiredo, a integração do SPC com o Sistema de Gestão Empresarial agilizou bastante o processo de venda.

Segundo Figueiredo, a ferramenta é utilizada tanto pelos funcionários do atacado como do varejo. Ele explica que, antigamente, a informação gerada pela pesquisa no SPC podia ser visualizada apenas pelo usuário que fez a consulta. Ele checava se havia alguma restrição de crédito e isso se perdia, não tinha como salvar ou gerar um histórico.

“Há cerca de um ano e meio, implementamos a consulta online. Quando alguém faz a pesquisa em uma das nossas lojas, a informação fica gravada no sistema e é replicada para todas as outras”, conta. Segundo Figueiredo, isso agilizou e tornou mais eficiente o processo de concessão de crédito. “A gente gastava muito com reconsulta”, justifica. Além de pagar a mais por consultas desnecessárias, os funcionários desperdiçavam tempo ao pesquisar um consumidor que já havia sido consultado recentemente.

A integração dos sistemas também foi importante para os gestores porque eles conseguem ver se um consumidor que hoje está inadimplente tinha ou não restrição de crédito no dia em que a venda foi efetivada. “Antes, eu tinha que confiar no meu crediarista”, lembra.

Para o gerente administrativo, a ferramenta é bastante vantajosa porque garante qualidade de crédito. Após a integração, ele afirma que diminuiu os gastos com as consultas e ainda conseguiu reduzir o número de inadimplentes, mesmo em um ano de crise.