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Fonte: Assessoria ACIL 

Do ponto de vista de uma empreendedora, o que tem em comum o atendimento de uma livraria, uma banca de artesanato no Largo da Ordem, a rotina de uma chef, uma empresa de faxina doméstica e o balcão de uma joalheria?

A curitibana Patricia Martini, especialista no mercado de vinho e atração do evento Mulheres, Vinhos e Negócios, promovido esta semana pelo Conselho da Mulher Empresária da ACIL, sabe a resposta com a confiança de quem viveu as lições na prática. “Entender o cliente é fundamental em qualquer atividade comercial ou de serviços”, assegura.

Os números mostram que a estratégia é certeira. A Azieda Agrícola Pilandro, em Desenzano del Garda, no norte da Itália, produzia 12 anos atrás 80 mil garrafas com oito rótulos diferentes. O vinhedo ocupava sete hectares à margem do Lago de Garda, o maior da Itália.

Graças à carta branca do marido, Pietro Lavelli, Patrícia reinventou a vinícola. Informatizou toda a administração da propriedade e investiu forte na participação em feiras e na divulgação no mundo digital. Internacionalizou a carteira de clientes e fundou até uma importadora no Brasil. Hoje planta 40 hectares, produz 400 mil garrafas, com 23 rótulos diferentes e exporta 60% da produção.

Confira abaixo um pouco desta história feita de persistência, aprendizado, capacidade de adaptação (além da Itália, ela morou no Reino Unido e nos Estados Unidos) e sucesso, muito sucesso.

Como sua experiência em tantas ocupações profissionais, exercidas em tantos lugares diferentes ajudou você a comandar esta expansão na Pilandro?

Comecei a trabalhar bem cedo, aos 16 anos, vendendo joias. Logo depois eu passei para uma atividade muito importante para mim, que foi ser produtora de uma agência de publicidade. Ou seja, antes de morar nos Estados Unidos, eu já tinha aprendido muita coisa aqui. Em Nova York e depois em Boston, aprendi a entender a rotina de um negócio, a conseguir clientes e a lidar com fornecedores, pratiquei uma segunda língua, tive que conseguir clientes. Depois, na Inglaterra, trabalhei num parque de diversões, lidava com gente do mundo inteiro, muita informação. Na Itália, fui ganhar a vida na cozinha, minha paixão, e conheci meu marido. Toda esta vivência foi importante quando eu desenvolvi um projeto de marketing para a vinícola. Primeiro reformamos o espaço, modernizamos a administração, abrimos uma loja e passamos a frequentar o calendário de grandes feiras do segmento. As coisas deram certo. Nestes 12 anos, crescemos 450%. A vida me preparou para fazer nossa empresa crescer. Claro, só consegui por causa do apoio e da confiança do meu marido.

Com tantas experiências, o que é o empreendedorismo para você?

É um dom. Tem gente que tem sorte, tem berço e acha que é um empreendedor e não é. Eu acredito que tenho talento para transformar em ouro tudo o que eu toco, como brincam os italianos. No Brasil, eu lidava com o cliente final o tempo todo e isso é uma grande escola. Observar as impressões dele sobre o produto, entender qual experiência ele quer ter com aquilo. Isso é o segredo de qualquer atividade comercial. Agora, que vendo vinhos, isso é absolutamente fundamental porque uma garrafa tem toda uma história por trás e, para vender, é preciso contá-la. 

Quais as diferenças de ser empresários nos EUA, na Europa e no Brasil?

Nos EUA, há uma facilidade. Pouca burocracia, pouco controle, impostos relativamente baixos. Se você não crescer muito, não há problema. Se você começa a ameaçar as empresas dele, começa uma discriminação muito grande. Na Itália, há uma política de apoio do governo bem consistente para as empresas. Um exemplo é quando você parte para abrir novos mercados e trazer divisas para o país. De tudo o que você gasta neste processo de conquistar novos clientes, eles fazem o reembolso de 40% deste montante. Os impostos são altíssimos, mas o retorno é bem fácil de observar. A Itália é uma mãe, eu brinco.

Você pretende investir no Brasil?

Não foi muito fácil abrir uma importadora no Brasil. Demorei três anos para fazer isso porque não quis pegar nenhum “atalho” – tenho muito orgulho disso. Claro que a intenção é aumentar este mercado. Penso a longo prazo. Mas, na verdade, o meu principal investimento hoje é difundir a cultura do vinho no Brasil. O que significa beber um bom vinho, como bebê-lo, todo o ritual. Com vinho você consegue valorizar o alimento que está na sua mesa. Procuro resgatar o valor do alimento através do vinho.