08/05/2019 10:18:49 O bimestre mais estratégico do varejo

Por Samara Rosenberger - Revista Mercado em Foco - ACIL

A segunda data comemorativa mais esperada do comércio varejista está chegando. O Dia das Mães aquece as vendas e concede o embalo ao Dia dos Namorados, celebrado exatamente um mês depois, pelo menos neste ano. A tendência é de crescimento nas vendas. Segundo a Federação do Comércio de Bens, Serviços e Turismo do Estado de São Paulo (Fecomércio-SP), em 2018, o faturamento total no varejo nacional, no período em que antecedeu ao Dia das Mães, foi aproximadamente R$ 2,2 bilhões superior ao apurado no ano anterior.

Apesar da crise, o brasileiro tem a tradição de reservar uma fatia do orçamento para presentear as mães. No ano passado, o gasto médio com os presentes ficou em R$ 112, de acordo com uma pesquisa realizada pelo Ibope.

Empresários antenados e preocupados com os resultados da temporada se planejam para as datas. Por isso, é importante criar um plano de ação para atrair o público-alvo, de acordo com o seu ramo de atuação. É o conselho do gerente regional de vendas do grupo Serilon e facilitador da ACIL, Murilo Gomes. Ele elencou cinco estratégias principais que o empresário deve seguir.

Defina o público-alvo

Se ainda não tiver feito isso, estude e saiba quem é o consumidor dos seus produtos e serviços. “No Dia das Mães e no Dia dos Namorados, quem faz a compra é o filho, neto ou o parceiro e a parceira”, comenta o consultor de vendas. Definir o público-alvo é o passo inicial para orientar o posicionamento e atuação da marca no mercado, além de direcionar as estratégias de marketing.

Analise seu portfólio

Quais são os produtos que estão disponíveis no seu estoque? Eles atendem ao público-alvo que procura por presentes para as mães ou namorados? São questões que devem ser feitas na segunda etapa de planejamento. “Sabendo disso, o empresário pode pensar em montar kits de presentes. O famoso ‘compre esse e leve aquele’ costuma ser bastante efetivo. É importante ressaltar também que o lojista deve pensar no que o seu cliente quer comprar, não apenas nos produtos que ele quer vender”, completa Gomes.

Crie opções para todos os bolsos

“Minha sugestão é dar um passo além e criar kits variados de acordo com o bolso do consumidor”, orienta o palestrante. A flexibilidade de preços possibilita alcançar o maior número de clientes. A regra é não deixar o cliente sem opção de comprar com você.

Campanha para engajar

A semana ideal para iniciar as ações é logo após a Páscoa. “No dia seguinte, a comunicação relacionada ao Dia das Mães já precisaria estar pronta. O lojista pode começar o engajamento do cliente potencial com cerca de 15 dias de antecedência. As ferramentas recomendadas são teaser, chamadas, redes sociais como Instagram e Facebook, panfletos - dependendo do ramo, se for o caso”.

A campanha deve ser feita tanto na loja física quanto na internet. O e-commerce faturou R$ 2,11 bilhões no Dia das Mães de 2018, alta nominal de 12% em comparação ao mesmo período do ano anterior, conforme estimativas da Ebit. “Tanto na loja física como na internet, o empresário precisa ir além do panfleto e do post e pensar em uma estratégia certeira para comunicar suas ações aos clientes”, aponta o consultor.

Prepare seu time de vendas

Treine seus funcionários para um atendimento de qualidade e personalizado. “Prepare-se para o grande dia, que será o sábado anterior ao Dia das Mães. Cerca de três dias antes, reúna o time e faça um mini treinamento. É importante ressaltar quais são os produtos, as condições de pagamento, as técnicas básicas de venda e os diferenciais que a loja oferece”, aconselha. Uma boa experiência dentro da loja é decisiva para o ato da compra.

Para o Dia dos Namorados, as dicas são as mesmas, porém com destaque para a estratégia online, tendo em vista que o público-alvo desta data é mais engajado nas mídias sociais.

Na data que celebra o amor, o público é voltado para a faixa etária de 15 a 30 anos e com o diferencial que movimenta restaurantes, cinemas, floriculturas e perfumarias. “Um exemplo de campanha que pode ser feita em um restaurante, por exemplo, é lançar jantares com cardápios diferentes e preços variáveis, atendendo a clientes de todos os bolsos. Pense na campanha como uma estratégia completa de marketing e vendas, não apenas com promoções vazias e sem profundidade”, sugere Murilo Gomes.


O Poder da Vitrine

Uma vitrine bem montada é de encher os olhos e capaz de convencer o cliente. É um componente essencial na venda e dá resultados. “Hoje, somos bombardeados por estímulos visuais. No celular, vemos vídeos e fotos o tempo todo e para chamar a atenção do consumidor é algo desafiador”, comenta a arquiteta e store design, Tatiana Medina Antunes.

O modo de consumir também está mudando. Com as Mídias Sociais, o consumidor pode fazer a compra online ou solicitar a sacola para provar em casa, com a comodidade do serviço delivery. “O cliente não tem mais tempo para passear nas lojas. A forma de se destacar é apostar numa vitrine estratégica que passa informação”, afirma.

Três semanas antes da data comemorativa é o tempo correto para dar início ao preparo de uma vitrine. “Após a colocação do adesivo ou banner e de toda a temática relacionada à celebração em questão, o lojista fará apenas a rotação dos produtos”, aponta Tatiana. “Tanto o Dia das Mães como o Dia dos Namorados são datas emocionais, por isso, o apelo visual de uma vitrine conta muito”, completa.

Os empresários londrinenses têm se atentado a esse fator porque percebem que dá resultados. “Geralmente, existe uma pessoa treinada dentro da loja para fazer isso. Em datas especiais, profissionais especializados são contratados para elaborar uma vitrine especial. Hoje, há muita informação e referências que podem ser buscadas na internet”, indica. O custo para montar uma boa vitrine não é alto se o empresário for criativo. “Tente improvisar com materiais que já possui dentro da loja. Sabemos das dificuldades dos lojistas em anos de crise, por isso, a vitrine deve estar dentro do planejamento financeiro. Com certeza, vale o investimento”.


Atendimento Personalizado

O atendimento personalizado é imprescindível. Segundo uma pesquisa realizada em 2016 pela Shopper Experience e CIP, o consumidor brasileiro valoriza mais a qualidade do atendimento (40%) do que a do produto (27%). A agilidade do atendimento (12%) e os preços atrativos (11%) vieram logo em seguida.

“O atendimento de qualidade condiz em criar um bom relacionamento com o cliente, conhecer o produto que está oferecendo e identificar as aspirações e interesses dele. No atendimento personalizado, o vendedor define a persona e já utiliza a linguagem adequada para ela”, explica a consultora da empresa Executiva Consultoria, Célia Palermo.

Nas vendas pela internet, o atendimento deve ser ágil e objetivo a fim de atender às expectativas do cliente. “A partir do momento em que se coloca um produto no e-commerce ou nas mídias sociais, tem que haver uma pessoa responsável para responder os itens selecionados. Vejo empresas que postam um produto e não respondem aos clientes. Jamais faça isso ou terá um cliente insatisfeito”, finaliza.