Fonte: Revista Mercado em Foco – ACIL – Por Ranulfo Pedreiro
A quantidade de profissionais e escolas de alto nível, capazes de colocar o Brasil entre as principais odontologias do mundo, contrasta com a porcentagem da população que frequenta espontaneamente os consultórios: apenas 5%.
De olho neste número, obtido após uma série de estudos, um grupo de dentistas radicados em Londrina resolveu ir atrás dos 95% da população que não recebem tratamento, seja por falta de condições ou simplesmente porque se acomodaram, adiando constantemente a visita. A franquia OrthoDontic, especializada em ortodontia, foi além da procura espontânea, criando um modelo de negócio inédito no Brasil. Deu certo.
Outras iniciativas empreendedoras encontraram soluções para as demandas do mercado, tornando a cidade um polo de uma nova forma de enxergar e desenvolver a Odontologia, expandido seu trabalho para outras regiões do País. Londrina continua exportando tecnologia e cirurgiões dentistas. A diferença é que, agora, a cidade também exporta modelos de negócios e serviços odontológicos.
Pelo menos quatro empresas reforçam Londrina como polo do empreendedorismo odontológico: OrthoDontic (franquia especializada em atendimentos ortodônticos), Grupo JMK (voltado ao atendimento e ao ensino odontológico), Oralmed (que oferece planos e procedimentos) e a Oral Sin (voltada a implantes dentários). Quatro iniciativas sediadas em Londrina que conquistaram reconhecimento nacional tanto pela excelência de atendimento quanto pelo arrojo empresarial.
Após a formatura em 1998 e um curto período trabalhando em consultórios, um grupo de dentistas da mesma turma decidiu que, para continuar na profissão, era preciso inovar. Fernando e Ana Lúcia Massi, Edmilson Pelarigo, Claudia Consalter e Edilson Pelarigo resolveram tratar a Odontologia como um negócio, abrindo uma loja de procedimentos odontológicos em 2001.
“Normalmente, quando você parte para a área da saúde, os professores falam que Odontologia, Medicina e Fisioterapia não são um comércio. Como não, se você tem que vender, você tem que gerir? Você é uma empresa, você precisa gerar dinheiro, pagar pessoas, pagar treinamento”, explica Fernando Massi, da OrthoDontic.
A rede surgiu para prover as lojas com uma estrutura propícia para atrair e atender a grande faixa da população que não frequenta o dentista. “Queríamos uma loja de vendas de procedimentos odontológicos, não uma clínica ou um consultório. Queríamos um negócio onde o organograma tivesse setor de vendas, setor administrativo, setor financeiro, setor de treinamento. Tivemos que desenvolver tudo, o sistema, a tecnologia de informação, manuais de treinamento de todos os setores, uma série de coisas”, ressalta.
A aposta no mercado inativo
Tão importante quanto a criação de um modelo de negócio – que resultou no primeiro franchising odontológico do Brasil – foi entender os sinais do mercado. “Apenas 5% da população procura a Odontologia espontaneamente, 95% precisa procurar, mas está em casa deixando para amanhã. Quando a gente viu esses números, a gente pensou: ‘Temos que ir em cima dos 95% e não esperar os 5%’”, revela Fernando Massi.
A estratégia funcionou. A primeira loja da OrthoDontic foi aberta em 2001 e em oito meses conseguiu a adesão de 1.200 clientes. O crescimento foi impressionante. Hoje, a OrthoDontic possui cerca de 200 franqueados em todo o Brasil e contabiliza 4 milhões de atendimentos.
“Nossas unidades têm modelo padrão, com cinco cadeiras odontológicas e faturamento em torno de R$ 240 mil por unidade, e de R$ 40 a R$ 50 mil líquidos para o franqueado no final do mês”, complementa. Em 2017, a empresa foi escolhida como a melhor franquia brasileira no segmento Saúde e Bem-Estar pela PEGN (Pequenas Empresas, Grandes Negócios).
A força das redes franqueadoras pode ser medida pela estrutura disponível ao franqueado. Normalmente, os consultórios não conseguem desenvolver departamentos de marketing, tecnologia da informação, jurídico ou administrativo. Nas franquias, os custos desses serviços são divididos para viabilizar um suporte único.
Com resultados consistentes, o modelo ainda prevê mais crescimento. A intenção é chegar em 2022 com 500 unidades no Brasil. E então partir para a expansão internacional, incluindo América Latina e Europa.
O principal conselho para quem deseja empreender é simples: “O empreendedorismo é uma coisa natural. A gente nem se considera empreendedor. A gente se considera trabalhador. Na verdade, é trabalho, trabalho e trabalho”, reforça Fernando Massi.
É a receita seguida pelo Dr. Marcos Kuabara, cirurgião dentista buco maxilo facial, do Grupo JMK, que engloba a Clínica Kuabara, Imppar, IESB (Instituto de Estudos da Saúde Bucal) e Essentus. Criado em um ambiente de muito trabalho, ele aprendeu ainda na infância a importância de ajudar e distribuir tarefas. Depois da formatura, os desafios aumentaram. “A pergunta para um profissional liberal é sempre a mesma: como vou ter meus clientes? Onde encontrá-los? Como me fazer conhecido? Era 1989, não havia internet e muito menos mídia digital e web designer. Esse era o desafio”, ressalta, em entrevista por e-mail.
Em 2007, Marcos Kuabara resolveu investir em uma escola-clínica de pós-graduação em Odontologia, onde professores e assistentes poderiam ministrar cursos e também atuar como clínicos no mesmo espaço físico. “Tive muito aprendizado, tive que me adaptar a essa realidade, ser dentista e ‘tentar’ ser empresário. Esta última atividade requer muito. Muito mais do que se ouve e do que dizem”, ressalta.
Trabalhar e trabalhar
Como ocorre em todo empreendimento, os obstáculos às vezes parecem insuperáveis. “Os maiores desafios foram montar a própria estrutura, que demanda muito investimento. Na maioria das vezes o cálculo estimado supera e muito a realidade. O segundo ponto foi aplicar o que foi planejado. O nosso setor de prestação de serviço, ainda mais na área da saúde, envolve muitos segmentos e diferentes profissionais qualificados. O terceiro ponto é o que estamos vivendo hoje uma crise política e econômica sem data para acabar. Esperamos com muita fé que isso tenha um tempo reduzido e, nesse momento, precisamos trabalhar e trabalhar!”
Ao lado do Dr. Edilson Ferreira e de Irene Kuabara, Marcos Kuabara fundou, em 2008, em Londrina, a Imppar Odontologia, um centro voltado à implantodontia e à reabilitação oral. Hoje o empreendimento possui sedes em Arapongas, Jandaia do Sul, Maringá, São Paulo e Salvador.
“O interesse e a vontade são os primeiros requisitos para o dentista começar a empreender e, ao longo do tempo, outros fatores acabam influenciando os caminhos a percorrer. Muitos decidem ter seus consultórios ou procuram empregos e são muito felizes, também. Tudo depende do que se deseja ou quais são os valores de vida de cada um. Ser dentista, acredito, já é ser empreendedor”, acrescenta.
Com 250 mil implantes realizados, segundo a página oficial na internet, a Oral Sin é outro empreendimento de vulto na área odontológica sediado em Londrina. Fundado em 2004, teve o processo de expansão de franquias iniciado em 2009. O crescimento foi expressivo, chegando a mais de 150 unidades em todo o País. “O processo organizacional da Oral Sin faz toda a diferença no mercado de trabalho. Nosso franqueado desenvolve seu lado empresário, comunicador e se torna um profissional ainda mais preparado para enfrentar a odontologia moderna e competitiva”, assegura o texto do site.
Mensalidade fixa
Voltada a planos odontológicos, a Oralmed atua no mercado desde 1994, desenvolvendo um Centro Odontológico Especializado para abrigar, no mesmo local, a administração dos planos e o atendimento aos clientes, segundo a página oficial da empresa na internet. Com 23 anos de atividade, a Oramed recebeu, em 2002, a certificação ISO 9001. Atualmente, oferece planos odontológicos individuais, familiares e empresariais. “A mensalidade do plano odontológico é fixa, o que permite você realizar a previsão orçamentária durante todo o ano. Assim, as preocupações com os custos dos tratamentos são eliminadas e você pode viver com maior segurança e tranquilidade. Com este sistema, os valores ficam menores do que em tratamentos particulares”, explica o site.
Com dois cursos de Odontologia – UEL e Unopar -, Londrina é reconhecida pela qualidade de seus profissionais. Agora, com o know-how desenvolvido pelas experiências consolidadas, o empreendedorismo odontológico só tende a aumentar.
