13/05/2019 09:23:10 Olhar, ouvir, sentir: é preciso estar ‘ligado’ para entender os rumos do comércio

Por Lúcio Flávio Moura - Revista Mercado em Foco - ACIL

 

Digamos que o varejo dos nossos dias seja uma corrida de veleiros em alto mar. Em 2019, esta regata está sendo assolada por ventos fortes, ondas assustadoras e baixa visibilidade. A tempestade pode fazer a embarcação perder o rumo, danificar a vela, afundar. Mas o fenômeno também pode ser a energia extraordinária que os velejadores mais preparados usam para acelerar na direção certa.

A tal tempestade que vem testando o comércio no mundo todo é a revolução digital, um período de transformações que, na visão de muitos especialistas, são as mais profundas em milênios.

O debate sobre como lidar com esta nova forma de enxergar o ato de comprar e vender está amadurecendo os mais conscientes e preocupando os mais desatentos. E é por isso que o assunto se tornou um dos mais fascinantes do mundo empresarial neste fim de década.

A ACIL está empenhada em envolver os empreendedores de todos os portes nesta reflexão e evitar que muitas “embarcações” desapareçam pelo caminho. No dia 21 de maio, será realizado o Evento Mercado em Foco – Especial Varejo, no Centro de Eventos do Aurora Shopping, com um programa de palestras pensado para estimular o dinamismo dos varejistas (confira todos os detalhes no mercadoemfocoacil.com.br).

“O que nós queremos é que o evento seja capaz de transmitir conhecimento de forma clara e objetiva. Que a partir da experiência das palestras, os varejistas possam tomar as melhores decisões para o seu negócio”, explica o presidente da ACIL, Fernando Moraes.

Estudioso do impacto da revolução digital na economia, o diretor de Tecnologia e Inovação da ACIL, Marco Kumura, acredita que uma das missões do associativismo no século 21 seja exatamente lutar contra a acomodação do empresário. “Em um cenário de mudanças tão bruscas, é claro que quem começar a entender este processo mais rapidamente e tomar as decisões necessárias antes dos concorrentes, tem muito mais chances de sobreviver a médio prazo”.

O superintendente da associação, Rodrigo Geara, reforça o perfil pragmático do evento e lembra que o propósito é oferecer uma “visão atualizada das melhores ferramentas” para alavancar os resultados do varejo na região. “A intenção é colocar o empresário diante de situações aplicáveis no dia a dia, no curto prazo, independente do tamanho da empresa”, afirma.


Pós-NRF

Para que o conteúdo esteja em sintonia com o que há de mais inovador e atual, uma das atrações será a palestra do especialista em negócios de varejo, Leandro Krug Batista, que explora no evento, pelo segundo ano consecutivo, o tema “Pós-NRF”, um painel de tendências extraído dos debates da megaexposição anual em Nova York, realizada pela National Retail Federation, principal entidade empresarial dos Estados Unidos.

Para ele, ligar as antenas e saber entender os sinais captados pode se converter em lucro, o que é um excelente motivo para deixar a acomodação de lado. “A atualização é fundamental porque só desta maneira o empreendedor não é pego de surpresa por alguma inovação que pode ir contra a tendência de venda dele. Mais ainda: ele pode se aproveitar de alguma inovação que está surgindo para melhorar sua performance”.

Leonardo Sanches, CEO da LeanWork Tecnologia, outra atração do evento da ACIL, trabalha com desenvolvimento de soluções para o e-commerce e revela que ainda percebe muitos empresários passivos neste cenário, uma postura que pode significar estagnação, na melhor das hipóteses, ou mesmo a extinção do negócio a longo prazo.

“Ainda existem muitas marcas varejistas, até mesmo algumas muito conhecidas e tradicionais, que não investem no comércio eletrônico ou por desconhecimento, ou por ter passado por uma tentativa frustrada ou por se deixar influenciar por uma experiência negativa da concorrência”, avalia. “Por outro lado, quem já está atuando, vai amadurecendo sua operação e começa a abrir o leque. Começa, por exemplo, a investigar o sistema de busca e navegação do cliente e a traçar estratégias para fidelizá-lo ou para conquistar outros clientes similares, ampliando a conversão”, compara.

“O varejo está caminhando para o formato on-off”, garante Krug. Mas atuar nas duas frentes requer alguns cuidados, avisa Sanches. “Para se ter sucesso no e-commerce, é preciso entender que é uma operação totalmente diferente, com outras características, com outros desafios. A operação tem que ser apartada, com time especializado de marketing, porque o comportamento do consumidor é diferente”, recomenda.

Atuar no ambiente digital, aparentemente atrativo pelo baixo custo, também depende de investimentos. “O empresário não pode achar que vender pela internet ou por um aplicativo é apenas uma forma de economizar com funcionários ou o aluguel do prédio”, alerta. “Costumo brincar que se instalar em uma avenida principal do Google pode ser mais caro do que em um endereço nobre de alguma grande capital”, pondera.


Fenícios

Kumura destaca que desde os fenícios, civilização admirada na Antiguidade por seus dotes mercantis, a essência do comércio é a mesma, apesar de toda evolução humana: os consumidores precisam ser atendidos e o bom negócio é aquele que oferece o que eles precisam ou desejam. “O que mudou foi a forma e a dinâmica. Agora é preciso entender o consumidor profundamente e há muita tecnologia envolvida neste esforço: inteligência artificial, métodos preditivos (antecipar situações com base em testes), análise científica do padrão de consumo, big data, omnichannel”, enumera. “E, sobretudo, requer produtos e serviços personalizados, um portfólio diversificado, que se adapta ao gosto do cliente”.

O diretor de Tecnologia da ACIL lembra que a era da massificação no atendimento está com os dias contados, que o varejo está voltando às origens e faz uma interessante comparação. “De alguma maneira o varejo contemporâneo caminha para aplicar a estratégia do português da padaria, lá da época dos nossos bisavós. Ele chamava o cliente pelo nome, pendurava o pagamento, marcava a compra numa caderneta para mostrar organização e para expressar sua boa vontade em fidelizar o cliente. Era atencioso e prestativo no relacionamento”, descreve. “Com a tecnologia de hoje, é possível conhecer muito bem o consumidor, oferecer um produto adaptado às suas vontades ou necessidades. São princípios muito semelhantes, em um formato muito diferente”, conclui.


Um caso de 'escalada' no comércio físico

Na programação do evento empresarial promovido pela ACIL, não poderiam faltar cases de sucesso e empreendedores de destaque falando sobre sua própria experiência no mercado. Fábio Kei, fundador da Leo Cosméticos, a maior rede do gênero no Sul do Brasil, é um deles. Em 16 anos, aproveitando o que aprendeu em uma extensa e vitoriosa trajetória de trabalho duro no Japão, ele virou o jogo: de apenas uma unidade adquirida com enorme sacrifício, a empresa soma agora 13 lojas em cinco cidades paranaenses, atingindo 600 mil clientes. No Mercado em Foco, o público vai conhecer todos os detalhes desta história que começou no outro lado do mundo, com muita observação sobre práticas eficientes e sobre busca por excelência.