Quem está aprendendo: você ou seu consultor?

Em uma startup, em vez de ter especialistas para dizer o que aprenderam, você deve pagá-los para te ensinar como aprender

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Fonte: Pequenas Empresas & Grandes Negócios


O Roominate, um dos meus times favoritos do Lean LauchPad, veio a
fazenda na semana passada para uma “sessão de estratégia”.
Alice e Bettina adotaram uma ideia que elas já haviam testado em
aula: construir brinquedos para que garotas se divirtam com ciência,
tecnologia, engenharia e matemática. E então começaram uma
empresa.    

O “Kit para construir casas de boneca” da Roominate está
sendo vendido no site delas e, em breve, via varejo. Elas já
venderam mais de 5000 unidades para pais entusiasmados e suas filhas.

Assim que fizeram o design do produto, elas fecharam um contrato
com uma indústria para produzi-lo na China. Alice e Bettina são
engenheiras mecânicas e elétricas que botam a mão na massa, então,
em vez de achar que tudo daria certo tranquilamente, ela pegaram um
avião para Dongguan, na China, e trabalharam diretamente com a
fábrica. Elas aprenderam bastante.

Mas nós nos
encontramos para conversar sobre vendas e marketing. Elas me
apresentaram sua estratégia de varejo e RP e me contaram sobre o
tipo de consultores que queriam contratar.

Contratando
um canal de vendas

“O que o consultor de varejo faria?”, eu perguntei. Alice me
olhou como se eu raciocinasse meio devagar, mas começou a descrever
como esse consultor iria oferecer o produto para grandes empresas de
varejo, como Target, Toys R Us, Walmart e outros, para ver se elas
aceitariam comprá-lo. “Isso parece ótimo”, eu disse, “quando
vocês começam a viajar?”.

Elas me olharam confusas e
disseram: “nós não vamos a nenhuma dessas reuniões. Nosso
consultor é que vai e depois nos passa um relatório de como essas
empresas estão dispostas a comprar e revender nosso produto”.

Eu
disse, “deixe-me ver se eu entendi direito. E se uma das empresas
perguntar se vocês podem fazer uma versão customizada do produto? O
seu consultor pode responder isso na hora? E se a empresa dizer não?
O seu consultor vai saber o que perguntar ou fazer na hora para
convencê-los a dizer sim?”.

Eu as deixei refletir e
então disse: “Pensem nisso por um minuto. Vocês vão pagar alguém
para aprender e descobrir se o seu produto se encaixa no varejo, mas
vocês mesmas não vão aprender nada? Vocês não deixaram de
aprender sobre a fabricação do produto. Vocês pegaram um avião e
foram para a China para isso. Por que isso também não parece o
certo de se fazer com a parte de vendas?”.

Elas pensaram
nisso por um momento e disseram, “bem, nós sentimos que
entendíamos como construir coisas, mas achamos que na parte de
vendas nós contrataríamos um especialista para tomar conta de
tudo.”

Contratando agências de RP

Nós tivemos uma conversa muito parecida quando começamos a falar
sobre contratar uma empresa de Relações Públicas. Bettina disse,
“Nós queremos impulsionar a demanda de consumidores em nosso
canal”.

Logo, pensei que era um movimento esperto e um
objetivo claro para RP. “O que eles vão fazer por vocês?”, eu
perguntei. “Bem, as agências que nós entrevistamos nos disseram
que eles podem examinar nosso público e criar um posicionamento para
então nos ajudar a definir os melhores blogs, influenciadores e
canais da impressa em que devemos atuar”. Isso pareceu um déjà
vu.

Eu dei um suspiro e falei, “estamos repetindo a
conversa de antes, mas nesse caso fica ainda mais claro. Por que
vocês não começaram observando toda interação que garotas têm
com o produto e vendo com exclusividade o que as deixava alegres?
Vocês não já tem 5000 clientes? E vocês não me contaram que
conversam com eles com frequência?”.

Elas concordaram.
Eu sugeri, “Por que vocês não tomam a dianteira e elaboram um
breve posicionamento com mensagens para o público, pensam em quem é
sua audiência e também definem onde vocês acham que devem
anunciar”. Elas olharam pra mim sem acreditar: “você quer que
nós façamos isso? Nós não sabemos nada sobre imprensa e por isso
que queremos contratar especialistas”. Era justamente a resposta
que eu esperava.

“Deixe-me ser mais claro”, eu
expliquei, “Nesse momento, vocês sabem mais sobre seus clientes do
que qualquer agência de RP. Vocês gastaram os últimos seis meses
testando posicionamentos e mensagens e conversando com a imprensa por
conta própria.

O que eu quero que vocês façam é gastar
uma hora em uma sala de conferência e escrevam tudo que aprenderam.
O que funcionou, o que deu errado, etc. Então resumam tudo em um
documento de uma ou no máximo duas páginas que vocês devem
entregar para agências de RP.

E quando vocês entregarem
isso para eles, digam ‘nós sabemos que vocês podem fazer melhor,
mas isso é o que aprendemos até agora’”.

Elas
pensaram um pouco e disseram, “nós queremos contratar uma agência
de RP para não precisar fazer esse tipo de coisa. Estamos muito
ocupadas tentando fazer o produto dar certo”.

Eu dei uma
volta para lembrá-las: “olha, metade das agências que vocês
entrarem em contato vão recusar a proposta. Eles ganham a maior
parte do dinheiro fazendo algo que vocês já fizeram. Vocês
realmente precisam de uma agência de RP, mas estou sugerindo que
vocês comecem aumentando o nível de onde elas devem começar o
trabalho”.

Vocês precisam aprender

Pensar que fundadores contratam especialistas em certas áreas
para fazê-los chegar em certos lugares e para fazer coisas que eles
não sabem fazer é um erro que muitos CEOs fundadores cometem.

Está
errado. Se você planeja ser o CEO que comanda a empresa, você
precisa aprender como fazer as coisas e não querer que outros só te
apresentem os resultados. Para a Roominate, eu sugeri que Alice e
Bettin tentem encontrar um consultor que as leve para as reuniões de
vendas e faça com que elas se encontrem diretamente com os
compradores.

E por quê? Não para fazer com que elas se
tornem parte do time de vendas, mas para escutar o que clientes têm
a dizer sem filtros e para conseguir os dados que elas – e somente
elas, não um consultor – podem transformar em ideias sobre marcas
do seu modelo de negócio e ver como o processo funciona.

Daqui
um ano, quando elas estiverem contratando o primeiro VP de vendas,
elas vão querer que a entrevista comece com algo como, “nós
conseguimos os 3 primeiros parceiros sozinhos, o que você pode fazer
por nós?”.

O mesmo é válido para a agência de RP. A
conversa deve ser: “aqui está tudo o que aprendemos, mas sabemos
que isso é sua especialidade. Conte-nos o que esta faltando e o que
sua empresa pode fazer melhor”. Como um fundador, quando você
estiver procurando por um modelo de negócio, tenha certeza que você
é quem está aprendendo algo, não alguém de fora.

Não
há tempo suficiente

A principal objeção que escuto quando ofereço esse tipo de
conselho é: “não há tempo suficiente no dia” ou “eu preciso
focar em construir o produto” ou uma versão mais moderna que é
“agora estou focado em pensar como o produto se encaixa no
mercado”.

A verdade é que isso tudo são desculpas.
Claro que o produto e o mercado são passos essenciais para uma
startup, mas terceirizar seu aprendizado sobre outras partes do
modelo de negócio é a razão pela qual investidores irão contratar
um executivo operacional no seu lugar depois que todo o trabalho
tiver sido feito.

Lições aprendidas:

• Você é quem precisa aprender, não seus consultores;

A maioria dos consultores vai pensar que isso é o tempero secreto
deles e não querer trabalhar com sua empresa;
• Não entender
outras partes do seu modelo de negócio é a razão que leva os
investidores a contratarem executivos operacionais.Os mais espertos
vão perceber que é assim que eles vão construir uma relação
duradoura com você;
• Contrate-os.

*Texto
de Steve Blank, especialista em gestão

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