Notícias

Fonte: Susan Naime – Revista Mercado em Foco/ACIL 

Sem dúvidas, 2020 foi atípico para todo mundo. Me atrevo até a dizer que seja muito improvável que qualquer empresa tenha imaginado situação parecida com a que vivemos e conseguido colocar em prática tudo o que havia sido planejado. Porém, mesmo diante das adversidades, é importante começar o ano novo com o dever de casa feito.

“Antes de olhar para o planejamento, é preciso voltar alguns passos e ter a certeza de que está indo no caminho certo. Voltar a ser dono da sua empresa, garantir que está com energia e brilho nos olhos, pois a sua organização precisa muito de você”, ressalta Hélio Terzoni, diretor executivo na Terzoni Consultoria e vice-presidente eleito para a gestão 2021-2022 da ACIL.

O próximo passo é enxergar o planejamento a partir da necessidade do cliente. “O seu cliente não pode ser visto pelo faturamento que você precisa. Nesse momento, ele quer atenção e compreensão”.

Outro ponto importante é estar atento à dinâmica do mercado lá fora para começar a mudar seus hábitos da porta para dentro. A partir daí, você terá subsídios essenciais para direcionar a construção do planejamento. “Para mudar o hábito da porta para dentro, entenda que o dinheiro está dentro da sua empresa. Se notar que os preços estão subindo, queime o seu estoque, pois estoque vale dinheiro. Então, nesse momento, o seu estoque está valendo muito. Com isso feito, você começa a ter uma oportunidade de comprar melhor”, orienta Terzoni.

Na hora de organizar as compras, caso perceba que os preços estejam fora de controle e além do que havia planejado, a dica é mudar a forma de comprar. Uma solução, por exemplo, é fazer compra em conjunto com o seu concorrente ou com empresas próximas da sua região. “A vantagem dos tempos de hoje é que você tem a oportunidade de fazer até mesmo uma compra global, porque o mundo todo se equiparou, uma vez que as compras estão sendo feitas em um formato bastante dinâmico e online”, lembra Hélio Terzoni.

Após você recuperar sua energia como empresário e pensar na necessidade do cliente e do mercado, a palavra-chave para fazer o seu planejamento é velocidade. “A velocidade significa que ninguém, nesse momento, possui uma visão de longo prazo. Ninguém previu que depois da pandemia nós iríamos ter uma alavancagem de vendas. Ninguém previu que os estoques iriam subir. Então, nesse momento, você não tem condição de enxergar um, dois ou três anos”, explica o consultor.

A sugestão, portanto, é olhar somente para os próximos três meses da sua empresa. Após esse período, avalie mais três meses e, assim, sucessivamente. “Nesse formato, você consegue enxergar num prazo curto e, ao mesmo tempo, tem velocidade para mudar a rota caso cometa algum erro. Então, será possível alcançar resultados significativos, o que te dará segurança para olhar o momento a longo prazo”, explica Hélio Terzoni.

Metas e indicadores

Para Hélio Terzoni, não se deve, em hipótese alguma, abrir mão do uso de indicadores nos negócios. “Olhe somente para alguns e bons indicadores, que serão essenciais para sua empresa, como, por exemplo, indicadores de vendas, volume, consumo”.

Outra recomendação é expor esses indicadores de forma visível para todos. E isso não significa pendurar um quadro na parede. Os dados podem ser apresentados de uma forma dinâmica através do celular ou do computador, de maneira que toda a empresa esteja conectada de forma constante. “É isso que garante o bom resultado, o monitoramento constante dos seus indicadores”, afirma.

Transformação digital

Terzoni é enfático ao dizer que a transformação digital é um caminho sem volta para as empresas, e que ela gerou grandes oportunidades para todas. Mesmo que existam clientes que precisem do contato presencial, as companhias que ainda não estão preparadas para vender de forma digital precisam enxergar esse novo cenário de maneira diferente.

“Agora, o grande diferencial, é que a sua empresa se tornou global, ou seja, ela pode vender tanto para o mercado local como para qualquer lugar do mundo. Então, você acabou de ganhar tempo nesse contexto, uma oportunidade de alavancar e globalizar o seu negócio, de forma completamente diferente. Esses dois modelos – presencial e digital – vão se completar dentro de uma necessidade”, ressalta o consultor.

O gestor e sua equipe

Mais do que nunca, na hora de montar o planejamento para 2021, o diálogo e a parceria entre gestor e equipe serão fundamentais. Segundo Hélio Terzoni, é o momento de utilizar a energia e a experiência de todo o time, uma vez que as adversidades da pandemia, como home office, mudanças de postura e conceitos, atingiram a todos. “Reúna sua equipe, divida as etapas em comercial, processos e pessoas, e comece a olhar o que cada um tem como sugestão para essa nova mudança. Esqueça o que vocês faziam e comece a olhar isso de uma nova forma. Utilize bem a experiência de cada um para transformar a sua empresa. Você verá que na hora de implementar o planejamento, ficará mais fácil, porque os colaboradores já terão comprado a ideia, foram eles que sugeriram isso e o grupo estará focado na mesma direção”, avalia.

Como fica o home office para 2021?

Grandes marcas do mundo todo já anunciaram que o sistema home office deverá ser tendência mesmo após a pandemia da Covid-19. Atento a este movimento, Hélio Terzoni aposta em um modelo híbrido. “Existem trabalhos que podem e devem ser feitos em home office, ao mesmo tempo em que há segmentos que necessitam que a operação aconteça de maneira presencial. O segredo é cada empresa estudar o que faz mais sentido para o seu segmento, tirar proveito dessa velocidade que vivemos, do dinamismo, da economia de tempo e projetar um modelo híbrido. Aplique o que for possível em home office, e o que não for, coloque de forma presencial. E não esqueça que todos temos a necessidade do contato físico para trocar ideias e trabalhar em grupo”, explica.

O consultor também chama atenção para outro fator. “Precisamos estar atentos para o momento em que a pandemia passar. Pode ser que o seu cliente precise do seu contato, sua presença e seu alinhamento. Então, fique atento para que o seu modelo não seja bom apenas para você, mas, principalmente, seja interessante para o seu cliente.”

O que esperar do mercado para 2021?

Como um bom otimista, Hélio Terzoni acredita no poder do conhecimento e da resiliência para alcançar grandes conquistas. “Passamos a receber uma grande quantidade de informações valiosas, através de profissionais com um nível de excelência extraordinário. Absorva essas informações para que você possa se aprimorar. Avalie o que você pode fazer de diferente para o seu mercado, sua profissão e a sua vida profissional. Iremos passar por dificuldades. Esses últimos oito, nove meses foram muito difíceis, mas também serviram para que pudéssemos solidificar e preparar a nossa nova etapa daqui pra frente. Por isso, use essa experiência de forma positiva, junte todos esses fatores e mude sua maneira de atuar, a sua maneira como pessoa e como ser humano. Tenho certeza de que com esse novo olhar e dinamismo, você poderá fazer uma diferença enorme na vida da sua empresa”.