Desafios existentes desde antes da pandemia, neste momento histórico, tornaram-se ainda mais intensos. Como contamos, a adesão ao marketplace cresceu consideravelmente e existem muitas empresas que, apesar da crise, ainda estão conseguindo sobreviver. No entanto, vender nunca foi uma atividade fácil: em geral, sempre houve concorrência e a necessidade de conquistar o consumidor.
Inclusive, independentemente da pandemia de COVID-19, de acordo com o especialista em Marketing de Diferenciação, Pedro Superti, há muitas pessoas que acham que sabe vender, mas, na verdade, estão utilizando técnicas ultrapassadas.
Para ilustrar essa afirmação, ele conta sua experiência pessoal: quando lesionou o joelho durante uma partida de futebol, Superti visitou dois médicos para tentar sanar o problema. O primeiro apenas receitou um remédio, falou sobre cirurgia e o mandou para casa. Não adiantou, pois a dor não foi embora. Após uma recomendação, ele fez uma visita a um segundo médico, especialista em joelho, que fez várias perguntas sobre o que aconteceu, sobre quando ele sentia que a dor ia e voltava, entre outras situações que o levou ao diagnóstico de problema no menisco.
“Enquanto um estava focado em vender procedimentos cirúrgicos, o outro estava preocupado comigo, com a minha situação de querer ficar bom logo”, argumenta. “Hoje, não há mais espaço para quem ‘vende a dor’ (fazendo uma alusão à palavra vendedor), mas sim para quem ‘cura a dor’ (fazendo uma alusão à palavra curador)”, aponta.
Durante mais de 20 anos, Superti tem ensinado as marcas a se destacarem no mercado. A partir dessa experiência, ele entende que aplicar a diferenciação em vendas neste momento é fundamental para garantir espaço.
Para ajudar nesse processo, ele oferece três dicas valiosas:
1. Vender é processo de reconhecimento
Para Superti, o papel do vendedor não é forçar o cliente a comprar um produto que ele não quer, mas diagnosticar o que ele precisa. “Ele precisa tentar ganhar o cliente com uma experiência positiva e com honestidade, passando a mensagem de que, para ele, o cliente é mais importante do que fechar a venda a qualquer custo”, afirma o especialista. “Se não tiver o produto, o vendedor que aplica a diferenciação dirá a verdade e indicará outra empresa que poderá ajudar o cliente”.
2. Venda valor, não preço (ou “venda o furo, não a broca”)
“Quando o vendedor direciona o foco para os furos da parede que serão feitos para fixar o suporte da TV e garantir que ela fique segura em vez de destacar as qualidades da furadeira, saio do preço e vou para o valor”, garante. “No final, o preço se torna um fator menos importante, ou até mesmo irrelevante”.
Ele explica que esse olhar diferente abre espaço para novas perspectivas. “O vendedor passa a vislumbrar lições, insights, técnicas, conexões e sua vida fica repleta de mestres, pois o aluno está pronto”, reflete.
3. Seja guardião do cliente
Para Superti, “guardião” não se apega a produtos e serviços, mas mantém o foco no cliente, em suas necessidades, acompanha suas mudanças. “O guardião preserva, protege e serve seu cliente, mesmo que para isso ele tenha que abrir mão de seus produtos e serviços atuais e ir buscar coisas novas no mercado para atendê-lo”, conclui.
Deixe um comentário